■北京市鑫诺律师事务所律师裴克炜

伴随着“一带一路”巨大机遇，中国企业在国际化经营中也将遇到很多风险，风险防范不力可能导致严重的经济损失。本文以实际案例为依据，来探讨“一带一路”推进过程中的风险防范实践问题。

一、中国企业在“一带一路”推进过程中将遇到的挑战

（一）中国企业对国际市场的复杂程度认识不足

中国企业可能在国内市场经营中游刃有余，但国际市场与国内市场存在较大的差别，国际市场的复杂程度远远超出一些中国企业的预期。比如国际市场可能遇到的特殊自然条件、政治条件，完全不同的法律体系，严重不足的市场资源等，都与国内市场存在巨大的差别。而一些中国企业仍以长期在国内市场积累的经验照搬到国际市场应用，必然会给自己带来巨大的风险。

（二）中国企业应对国际化竞争经验不足

“一带一路”推进过程中，中国企业将会直接与外国公司或外国政府打交道，同时面临跨国公司的直接竞争。跨国公司有长期的国际化经营经验，熟知甚至直接参与制定国际市场规则，拥有丰富的市场资源，因而在国际化经营中占有领先地位。中国企业普遍对国际市场比较陌生，对国际市场规则缺乏深入理解，因而在国际化竞争中处于劣势。

（三）中国企业仍然存在“大而不强”的问题

2016《财富》世界500强中，中国企业有110家上榜。虽然数量不少，但中国企业仍存在“大而不强”的问题。中国企业在品牌知名度、自主创新能力、资源配置能力、集团管控能力、行业话语权、高素质人才队伍建设、市场占有率、国际化经营水平等方面，和国际一流的跨国公司还有很大差距。而其中国际化经营中风险防范能力不强的问题相比更加突出，这也严重制约了中国企业进一步做大做强。

二、波兰A2高速项目风险防范分析

（一）案例介绍

A2高速公路连接波兰华沙和德国柏林，是为波兰2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯特别设计建造的，招标时要求必须在2012年5月31日前建成通车。中海外公司与其他中国公司以及波兰当地公司组成中海外联合体于2009年9月中标A2高速公路中最长的A、C两个标段，总里程49公里，总报价13亿波兰兹罗提(约合30.49亿人民币)。

中海外把波兰作为打入欧洲市场的第一站，因此迫切希望中标本工程。中海外在投标前对本工程的勘察设计、招标文件均没有非常细致地审查，凭借过往的经验认为中国公司有很多成本优势，因此13亿波兰兹罗提的价格应当能够完成工程。同时，意图通过低报价高索赔来获取工程收益。最终，中海外联合体的中标价格仅是波兰政府预算28亿兹罗提的46%，为此，近20家竞争对手向欧盟指控中海外联合体“低价倾销”。

中海外与波兰公路管理局签订的合同是以国际通用的菲迪克文本为基础，但其中许多维护承包商权利的条款都被删除或修改。如菲迪克条款中，如果因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项。但关于变更程序，中海外合同规定：所有导致合同金额变动或者完成工程时间需要延长的，必须签订书面的合同附件。

实际上，中海外投标时全球经济不景气，当地的施工项目也并不多，因此原材料供应并不紧张，价格尚处于低谷。但在履约过程中，随着全球经济向好，且欧洲杯相关工程陆续上马建设，因此当地的沙子、钢材、沥青等原材料价格大幅上涨。中海外向波兰公路管理局提出对中标价格进行调整，但公路管理局依据合同以及波兰《公共采购法》等相关法律规定明确拒绝了中海外的调价申请，为此中海外不得不垫付资金以满足施工需求。

履约过程中语言也成为一个大问题，双方签署的是波兰语合同，英文和中文版本只是简单摘要，而中海外只请人翻译了部分波兰语合同，而且由于合同涉及大量法律和工程术语，因此翻译的准确性不够。为了节约成本，中海外聘请的翻译能力和经验均显不足，导致双方工作人员沟通时有时需要先将词汇从波兰语翻成英语，再通过字典将英语转换成中文，翻译过程效率极低，导致双方沟通不畅。

中海外对于工程的环保要求也没有充分的认识。招标文件明确C标段一共有6座桥梁设计需带有大型或中型动物的通道，而中海外对此没有引起足够的重视，在中海外的报价中对桥梁的动物通道成本没有做出预算。而环保成本在波兰筑路工程项目总投资中的占比一般是10%左右，距离中海外工地大约300公里的A2高速公路西段环保成本占25%。同时，工程沿途一共生存七种珍稀两栖动物，包括一种雨蛙、两种蟾蜍、三种青蛙以及一种叫“普通欧螈”的动物。咨询公司要求中海外必须在入冬前将珍稀蛙类搬到安全地带，因为这些蛙马上就要冬眠，必须避免施工中对这些珍稀蛙类造成伤害。中海外为此停工两周，员工全力以赴用手搬运珍稀蛙类。

资金压力导致中海外不断拖欠分包商款项，当地分包商游行示威抗议中海外拖欠劳工费用，当地劳工冲进中海外在华沙的办公场所，并在办公楼外焚烧轮胎，项目被迫停工。此时，32个月的合同工期已过去三分之二，而中海外A标段才完成合同工程量的15%，C标段仅完成18%，工程进度严重滞后。若要按期完成工程，A、C两标段总共需投入资金7.86亿美元，预计收回合同款3.91亿美元，整个项目预计亏损3.95亿美元(约合25.45亿元人民币)。最终，中海外决定放弃该工程。波兰公路管理局向中海外联合体提出了7.41亿兹罗提(约合2.71亿美元)的索赔。而合同的争议解决部分约定所有纠纷由波兰法院审理。

（二）经验教训

这是中国企业国际化经营中的一个典型案例，此案例显示中国企业在波兰A2工程中出现了以下失误，最终导致项目失败：

1.低价竞标。中国企业急于占领国际市场，在国际化竞争中最容易犯的错误就是低价竞标。中国企业总是认为自身具有成本优势，而忽略项目孕含的风险，有些中国企业甚至以国内的类似项目成本直接用汇率换算成当地货币进行报价，最后因为各种风险导致项目亏损。而外国公司之所以报出高价，就是用价格来覆盖未来各种不可控的风险。

2.合同不利。中国企业往往对合同和法律的严肃性认识不够，总是以可变通的思想去对待合同。在签约时忽视有些条款的严重性，最终导致履约中的大量问题无法通过合同弥补。殊不知国际市场对于合同的尊重远远高于国内的标准，而且国际市场主体会比中国企业更加严格地遵守法律。

3.价格异动。国际市场受到各种因素影响通常波动很大，而中国企业在当地掌握的市场资源又相对不足，因此必须采取一些措施提前锁定供应商的价格。另外，合同约定的付款货币种类、汇率、税率等都会对价格构成影响，中国企业应当对此充分考虑。

4.管理缺失。中国企业为了控制成本，往往对一些必要的费用开支也不予考虑，特别是前期调查费用、合同文件翻译费用、法律服务费用、税务咨询费用等。这些服务的缺失将导致中国企业如同盲人摸象，在国际竞争中陷入极端被动的状态。

5.忽视环保。波兰大量基础设施项目建设资金都有欧盟机构的补贴，如果违反欧盟环境保护法律就可能拿不到补贴，所以波兰对环保问题非常重视。事实上，许多国家都有严格的环保规定，中国企业普遍环保意识不足，对环保投入成本估计不足，这是中国企业必须加以改进的地方。

6.管辖不利。本项目争议解决约定在项目所在国法院，而合同对方又是所在国政府机构，在此情况下司法机构很容易产生倾向性，从而导致争议处理结果不利。因此，国际项目应尽可能在合同中约定争议由第三国仲裁机构解决，从而保证中国企业能够得到公正的对待。

三、“一带一路”项目风险防范对策

（一）决策前必须进行全面的尽职调查

“知己知彼，百战不殆”，面对不熟悉的国际市场，中国企业在国际化经营决策前必须进行全面的尽职调查。尽职调查应包括对所在国政治环境、自然条件、基建水平、法律体系、司法水平、劳动用工政策、当地员工的劳动生产率、投资政策、税种和税率、汇率、外汇管制情况、海关政策和效率、当地设备和原材料供应能力等。其中中国企业特别容易忽视的就是其中的法律尽职调查，为了防范自身法律风险，中国企业必须委托全面了解所在国法律情况的律师进行全面的法律尽职调查，在决策前做好事前法律风险防范工作。

（二）报价要充分考虑项目本身的风险因素

在投标前，必须要仔细研究招标文件，了解招标文件的特殊要求和所在国的法律和规范要求，以及由此可能增加的费用支出。同时，必须结合中国企业对所在国的尽职调查，发现项目可能蕴含的各种风险，提前考虑防范措施，以及风险防范所导致的费用增加。报价过低是绝大多数国际化经营失败案例的共同特点，而且报价过低会引发连锁反应，导致一系列的风险发生，中国企业绝不能仅凭国内的经验就简单地进行投标报价。

（三）高度重视合同内容，坚定维护自身合法权益

合同就是项目的圣经，中国企业必须高度重视合同的签订。要以严谨、细致的态度对待合同条款的约定，合同内容应当公平合理，既要坚定维护自身合法权益，又要防止权利义务严重不对等而可能导致的履约困难。中国企业特别要坚决摒弃“不要伤了双方和气”、“差不多就行”、“到时候再说”的思想，避免合同约定不利或约定不清的情况。

（四）加强管理，严格按照合同约定履约

必须做好合同交底，要让中国企业每名管理人员都清晰地知道与自己工作范围有关的合同内容。要严格依据合同规定的工作流程、工作要求、工作权限、工作期限认真履约，避免因为程序问题而丧失合同权利，造成工作被动。对于履约中出现的合同外事项，必须及时签订补充协议或办理合同变更，防止相关工作没有合同依据。

（五）依据法律规定和合同约定，妥善解决争议

对于合同中的争议解决条款，应当约定符合自身利益的争议解决方式、管辖机构、争议解决中适用的法律和语言文字，至少要约定由第三国法院或仲裁机构处理，以防争议解决过程受到其他干扰。发生争议后，要严格依据法律和合同规定的解决程序提出权利诉求，绝不能因担心影响双方合作关系而丧失提出权利主张的机会。

“一带一路”战略对国家的未来发展意义重大，中国企业绝不能只看到机遇而忽视风险，必须高度关注国际化经营中的风险防范，在国际市场上磨练和提升自身管理水平，真正实现做大做强，为实现中华民族的伟大复兴贡献力量。